供应商看好中小企业市场未来的发展不无道理。中国中小企业用户的发展非常迅速，每年中小企业的数量都以15%左右的数量递增，目前国内中小企业总数已经超过4 千万家，而这一数字还将在2012 年增长到5 千万。多年信息化工作的推动使得中小企业的信息化建设已经有了很大的进展。伴随着08 年奥运会在中国的举办，在奥运经济的带动下，信息化建设必将进入一个全新的阶段。中小企业信息化已经形成了一种势不可挡的力量。

    然而在遍布全国的大量中小企业用户中，普遍存在着信息化程度低的现象。从目前70% 的中小企业尚且没有建设自己的网站的情况来看，与PC、服务器等最为基础的IT 设备相比，打印设备尚且不是本阶段中小企业信息化进程的最主要需求。如何在2008年发掘中小企业打印机市场的机遇，这对渠道而言是个重要的话题。

积累中的市场

    虽然从长远角度来看，作为普及型信息化产品，在最为基础的IT 设备得到普及之后，打印设备在中小企业市场中也将拥有不错的前景，但至少在目前的市场开拓期，投入中小企业打印机销售的经销商，投入产出比大多数并不高。

    “面对不同行业的公司，可能需要准备不同的客户方案和配套的产品，需要销售渠道提供更多的初期投入。”三星OA部门中国区总监方向表示，“要想在中小企业市场有所收获，一定要有大量的前期积累工作。”

    中小企业由于自身一般都处于发展的初期阶段，因此在产品采购方面，价格是首要的考虑因素，同时要求产品具有良好的性能优势。企业规模决定了采购量一般较少，采购行为的随机性比较大。中小企业用户更愿意接受“口碑传播”的推广方式。不论是自身周围的朋友介绍，还是行业内的成功应用案例，中小企业用户都希望能看到切实的效果。

    与PC 产品“一锤子买卖”式的销售过程不同，在打印机销售的过程中，设备本身的单价和销售利润都比较低，其销售也并不是主要的利润来源，而后续的耗材销售以及售后服务，乃至于为客户搭建打印的应用平台，都能够为经销商创造更大的价值。然而对于中小企业市场而言，大部分用户更为重视办公成本的采购习惯，也使得获取后期利润的难度比大企业高了不少。而中小企业分布散、采购量小的特点，更会给打印机经销商一种“满地芝麻”却无从下手的感觉。

    一个一个客户地走访并进行维护，需要大量的人力物力成本，但如果不维护好客户关系，持续的耗材和服务利润可能就会让给了别人。拣还是不拣？这对经销商而言，的确难以抉择。