面对这种情况，惠普当然不会放弃占据中国GDP60%以上的客户群体，在经过市场、技术和渠道等多方面的巨额投入、调查与试验之后，终于在去年11月底正式提出“商用喷墨”概念，而且惠普甚至将此类产品认为是该公司未来的一片蓝海。

中国惠普IPG集高级副总裁、消费事业部总裁邱秋良

    作为商用喷墨产品在中国地区的最高领导，中国惠普IPG集高级副总裁、消费事业部总裁邱秋良迫不及待地希望将此类产品的高速发展趋势展示给业界。事实上，“商用喷墨”概念的诞生很大程度上要取决于惠普在04年耗资14亿美元，并于05年推出的SPT全维打印引擎。邱秋良介绍道：“SPT全维打印引擎实际上就是Speed-速度、Professional-专业打印质量和Total cost-整体打印成本三个元素的概括。SPT真正实现了喷墨技术的突破，使得喷墨打印机在打印速度上远超过传统喷墨技术，黑白打印质量接近于激光打印机，而整体打印成本则低于激光打印机。在能够全方位满足SMB客户挑剔的需求后，我们基于SPT提出了商用喷墨的概念。”

    据了解，早在2003年，惠普就有意推出了具有一定商用意味的喷墨打印机BIJ1000，而在05年SPT引擎面式后，该公司才推出了真正意义上的商用喷墨打印机HP Officejet Pro K550，该产品是当时打印速度最快的彩色喷墨打印机。为了能够看到市场对商用喷墨产品的真实反映，惠普将该产品交给了联强运作，并且收到了令人满意的效果。

    K550让惠普看到了商用喷墨市场巨大的市场空间。于是，去年底，该公司将商用喷墨概念与中小企业应用捆绑，提出了“新选择、新动力、新趋势”的三新策略，力求使商用喷墨打印机（BIJ）成为2000元以下（激光打印机的价格都在2000元以上）商用打印机用户的更好选择。

    不过，激光打印机市场已经在中国发展了十年，企业级用户在打印概念上形成了一定的“误区”，比如说，由于受到使用低端喷墨产品的影响，用户认为激光技术比喷墨先进，并且在打印速度和质量上也远比喷墨打印机强，而且耗材成本高。但是，在应用层面上，中小企业越发专业和灵活性的业务和公司运营要求，希望在不增加成本的前提下实现彩色打印功能，并且希望在整机采购上能够有比激光打印机价格更低的产品。

    面对这个问题，惠普心里十分清楚，单纯的说教客户是很难改变其固化的思想的。于是，在惠普遍布全国的数千家零售店面中，该公司主要在1～2级城市和长三角、珠三角等中小企业密集的地区选择300～500家店面主推商用喷墨产品，并且增加了100名促销员帮助合作伙伴向客户一对一的演示商用喷墨打印机的特点。

    所有的这些努力确实收到了良好的效果。2007年，惠普商用打印机产品取得了300%的销量增长。而为了能够帮助客户更加清晰的定位自身打印需求，惠普还在对终端销售人员的培训过程中将很多产品特点量化。比如说SOHO用户一天的打印量不到十张、微型办公和中小型办公一天的打印量不过百张、月打印量在400～800张的商用客户就可主推商喷产品。

    渠道群体都很清楚，由于产品的强大市场拉力，惠普往往留给渠道的利润空间相对有限，而像商用喷墨打印机这类需要推力的产品，利润空间则相对大很多。更何况此类产品真正实现了对用户需求的细分，如果能够引导好客户，很有可能成为支柱型利润点。事实上，先知先觉的渠道商已经开始在中小企业发达的地区，针对不同客户推出围绕商喷产品的打印解决方案，并取得了理想的销售效果。

    现如今，商喷概念已经在行业中被广泛应用，爱普生公司也在不久前推出了相关产品，并通过集成双打印喷墨实现打印速度的成倍提升。而惠普公司的产品线则已经覆盖到从彩色商喷到商用喷墨一体机产品。对于明年的市场，邱秋良认为：“惠普公司在明年会努力将商喷产品销售渠道增加到800～1000家，销售规模再实现2～3倍增长。而预计将有20%～30%的激光机用户将可能转用商喷产品，但这并不会影响激光机市场，因为中国的中小企业用户群在打印需求上仍处在初级开发阶段。”