人物： 爱普生（中国）有限公司总经理 牛岛升

       中国计算机报社执行总编辑 刘保华

地点： 爱普生（中国）有限公司会议室

    2008年，我们赋予了这个年份太多的意义。对于爱普生来讲，2008年似乎也显得非同凡响，这一年是爱普生中国有限公司成立10周年。经过10年的发展，爱普生在打印机、投影机、半导体元器件等领域都取得了不俗的业绩。

中国计算机报社执行总编辑刘保华与爱普生（中国）有限公司总经理牛岛升共同深度探讨爱普生在中国市场的发展。

    爱普生最早出现在中国市场上的针式打印机产品，到目前已经销售了21个年头。其中一款型号为LQ-1600K的产品为了迎合用户使用习惯，即使升级，产品型号都没有被改变，可以说，在这个领域爱普生已经成为行业标准，不可撼动。爱普生在一些领域的发展的确让竞争对手艳羡，但对于竞争激烈的中国市场，爱普生仍感觉到挑战和成绩并举。

仍在开发中的中国市场

    中国市场对于任何厂商来说，都不容错过，爱普生在这个市场已经耕耘了20多个年头。那么发展到今天，爱普生是如何看待这个潜力巨大但又竞争激烈的市场呢？爱普生中国有限公司成立至今的10年间，中国市场又发生了哪些变化呢？

刘保华：在我最近进行的采访中，听到过关于“开发中国市场太不容易了”的一些感叹，但对有些企业来说，中国市场已经成为其最主要的市场之一。那么爱普生是怎么看待中国市场的发展前景的？中国用户的消费习惯和其他市场有什么不同呢？

牛岛升：的确，现阶段开发中国市场面临着相当多的困难，或者说比较具有挑战性。虽然中国市场潜力巨大，但竞争也异常激烈。我们看到随着中国市场的成长，世界一流的企业都纷纷进入中国，参与到竞争中来。我个人认为，目前的中国市场已经比较接近美国市场的状态。说到消费特征，我觉得现在中国消费者在决定买与不买的时候，考虑的因素非常多，而且消费趋于理性。所以我们在推出产品时，除了一些产品必要的功能外，还要根据用户的特殊需求，提供具有附加值的功能，从而成为用户最信赖的产品。

刘保华：从各种调查数据中我们看到，目前阶段，中国打印机市场即将进入阶段性饱和，各个打印机厂商在中国的业务进入成长的瓶颈，爱普生对这个说法如何看待？

牛岛升：总体来讲，我们认为打印机市场目前还是处在上升阶段，尤其是商用领域。在这个领域，需求量在逐年上升，不仅在中国市场，全球也是同样的发展趋势。还有一个趋势不得不提，那就是打印机的价格也在不断下降。在商用领域，爱普生认为SOHO以及中小企业用户，是打印机市场上非常大的增长点。另外，比如随着银行业的发展，在各地分支机构的增加，银行所需要的打印机量也是在增加。通过这些现状，我们分析出，中国打印机市场的需求量还是在上升阶段。

    此外，家庭打印方面，目前在中国市场还不是很流行，但随着经济水平的提高，这方面的需求会爆发出来。因为在经济发达国家已经见证了这一过程，只不过中国市场还没有到这个阶段。所以我们觉得在家庭打印方面的需求也是一个差异化市场，只是有很多不确定因素，比如具体什么时候爆发，爆发期的市场容量有多大，这些还是不能预测的。

刘保华：从２００５年起，爱普生推出了专门针对中国市场的打印机、投影机产品，这是不是爱普生长期的产品和市场战略，这些针对区域市场的产品线的背后是如何运作的？

牛岛升：为了在竞争激烈的中国市场立于不败之地，我们首先要考虑制造出中国市场更容易接受的产品，为了能够提供这种产品，我们必须制造出具有差别化的产品，这也是我们今后发展的主要目标之一。

    无论是面向全球的产品，还是面向区域市场的产品，爱普生推出的所有产品都由日本总部的企划部统一规划。我们会告诉总部中国市场现在是什么状况，他们会派人亲自到中国市场了解情况，把第一手资料带回日本然后进行设计，这是设计前期策划的流程。至于产品制造，有一部分是在中国制造，也有一部分可能是在其他国家和地区制造，像ME系列打印机就是在印尼制造的。但这跟整个战略没有关系，只是制造方面的问题。

    当然，这种针对区域市场的产品策略我们还会持续下去，比如ME系列打印机不但会继续实施，而且还要把产品线加长，让它能够覆盖的范围更宽。除此之外，我们还会在投影机领域加大力度。

刘保华：爱普生在中国市场一直都倡导“活的色彩”这个口号，感觉非常贴切，目前爱普生这个口号提得比较少了，原因是什么？是不是跟市场策略变化有关系？有没有打算提出新的口号？

牛岛升：一般来讲，这种鲜明的口号是一种交流方式，与市场、用户交流的方式，这种交流方式一般能够持续三年左右的时间。我们以前一直关注“活的色彩”，但今后爱普生也会针对公司的业务策略，来制定新的口号，目前还在讨论之中。

刘保华：到２００７年９月３０日，爱普生集团全球业绩显示，其销售额比２００６年下降了３．１％，但是净利润有大幅的增长，增幅达６倍之多。在销售额下降的情况下，净利润出现大幅度提升的原因是什么？中国市场是不是也是这样的趋势呢？

牛岛升：这个问题分为两个部分，首先从爱普生集团整体上来讲，以前主要是追求销售额的增长，忽略了利润方面的一些问题，现在集团整体在经营方面做了一些调整，要在销售额和利润之间做一个平衡。把不赢利的业务停掉，主要发展有利润的业务，于是我们的销售额下降，但是利润上升。

    中国市场的情况跟爱普生集团整体是一致的，也是随着市场的竞争越来越激烈，我们对半导体零部件和整机产品都做了相应的调整，在赢利业务上投入了更多的精力。但是唯一不同的是，中国市场还处于开发阶段，爱普生目前有一个先行投资的策略，为了未来占据更大的市场空间，我们将在中国市场加大投资。